Mientras los economistas y analistas hacen esfuerzos titánicos por pronosticar cambios económicos, la historia ha demostrado que estos ejercicios son propensos a errores significativos. Los modelos económicos, aunque avanzados, a menudo fallan en anticipar la magnitud, duración o incluso la aparición de una recesión: en octubre 2022, Bloomberg Economics anticipaba con 100% de probabilidad que EE. UU. entraría en recesión dentro de 12 meses… la última cifra del tercer trimestre de 2023 indica que creció 4,3%.
En las recesiones aumenta la incertidumbre: ¿cuánto bajará la demanda? ¿cuánto demorarán en pagar los clientes? ¿se mantendrán las condiciones de financiamiento? Son algunas de las interrogantes que enfrentan las empresas. Frente a esta incertidumbre muchas empresas se paralizan, dejan en espera algunas decisiones de inversión y recortan costos, poniendo en riesgo su participación de mercado y peor aún, dejan a la organización en una situación débil para cuando la economía mejore. Otras en cambio, aprovechan el contexto recesivo para tomar las decisiones que en otros contextos era difíciles de ejecutar tales como desprenderse de una unidad de negocio, fusionar áreas o cambiar equipos, abandonan las inversiones menos atractivas y las redirigen hacia oportunidades que el contexto desvela.
En estos escenarios más turbulentos, la planificación y la coordinación son prácticas que ayudan a reducir la incertidumbre en la organización. Uno de los procesos más trasversales y críticos en la organización es el de Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP). Este proceso integra las funciones de ventas y operaciones para crear un plan operativo coherente que respalde la estrategia empresarial. Un S&OP efectivo ayuda a las empresas a equilibrar la oferta y la demanda, optimizar los niveles de inventario y mejorar la eficiencia operativa (ver publicación de Montblanc aquí).
Durante una recesión, un proceso de S&OP bien estructurado permite a las empresas responder rápidamente a los cambios en la demanda del mercado, ajustar la producción y minimizar los costos operativos. La clave de este proceso está en entender la desviación y responder rápidamente. Dado que probablemente los planes iniciales generados en el S&OP serán parcialmente cumplidos, los ejecutivos tendrán que ser capaces de entender las causas de las desviaciones y proponer rápidamente acciones correctivas y desarrollar nuevos planes para alinear la organización con su entorno.
En contextos recesivos, las organizaciones podrían benficiarse de entender cómo es su estructura de costos variables y analizar si desde una perspectiva de riesgo/retorno hace sentido avanzar hacia una estructura más variable – entendiendo que podría incurrir en un menor margen, pero con menos riesgo ante escenarios de incertidumbre.
Una empresa multinacional de servicios del comercio internacional es un referente en mantener la variabilidad en su base de costos. Luego de una gran crisis económica en la que su alta base de equipos y máquinas casi dejó la empresa en bancarrota, la alta gerencia mandató tercerizar flotas y equipos, asumiendo una pérdida de margen, pero ganando flexibilidad organizacional. Su compromiso con ser una empresa de costos variables fue tal que definió un ratio de variabilidad de costos (costos variables/ costos totales) para evaluar sus proyectos. Así, si un proyecto era rentable, pero tenía un ratio de variabilidad menor que 0,7, el proyecto no se ejecutaba.
No todas las organizaciones pueden variabilizar sus costos, la factibilidad dependerá de la incertidumbre del sector y de las alternativas de mercado disponible para conseguir un costo “más variable”, pero el primer paso será buscar alternativas.
En resumen, para enfrentar la incertidumbre que conllevan los periodos de recesión, los procesos de coordinación y planificación son esenciales, un proceso de S&OP maduro alertará las desviaciones y exigirá respuestas rápidas a incumplimiento de los planes iniciales. Este proceso junto con una base de costos suficientemente variable podría permitir a las organizaciones ajustarse rápidamente a las variaciones del mercado y no solo sobrevivir una recesión sino también emerger más fuerte y preparada para el futuro.